STJ Limita Retenção em Distrato a 25%: Guia Completo Para Construtoras

O Superior Tribunal de Justiça decidiu, no fim de setembro de 2025, que construtoras podem reter no máximo 25% dos valores pagos em caso de distrato de imóvel na planta. A devolução deve ser imediata, não mais após a conclusão da obra como previa a Lei nº 13.786/2018. Essa mudança afeta diretamente o fluxo de caixa de incorporadoras em todo o Brasil, especialmente em São Paulo, onde o mercado imobiliário movimenta bilhões anualmente.

O que você vai entender:

• Como a decisão do STJ muda as regras para sua construtora
• Passo a passo para adequar seus contratos atuais
• Estratégias para proteger o caixa da sua empresa
• O que fazer com os contratos já assinados
• Como se posicionar em negociações de distrato
  
  

A decisão do STJ na prática

O que mudou de verdade

A Ministra Nancy Andrighi fixou que o Código de Defesa do Consumidor prevalece sobre a Lei dos Distratos em contratos de compra e venda de imóveis na planta. Antes, muitas incorporadoras retinham até 50% dos valores pagos, especialmente em empreendimentos com patrimônio de afetação. Agora, o teto é 25%, independentemente do regime adotado.

A segunda mudança importante é o prazo de devolução. A Lei nº 13.786/2018 permitia que a construtora devolvesse os valores apenas após emitir o habite-se ou revender a unidade. Com a nova decisão, a devolução precisa ser imediata. Na prática, isso significa que o comprador recebe de volta 75% do que pagou assim que o distrato é formalizado.

Por que o STJ decidiu assim

O tribunal entendeu que quem compra imóvel na planta não recebe nada de imediato. Na prática, o comprador financia a obra com o próprio dinheiro. Quando precisa distratar por motivos como desemprego ou dificuldade financeira, não é justo perder metade do investimento sem ter usufruído de nada.

O STJ também considerou que a incorporadora recupera o imóvel, geralmente valorizado, podendo revendê-lo por preço de mercado. Isso compensa eventuais perdas e justifica a restituição maior ao comprador.

Como funciona a Lei dos Distratos

O que a lei previa antes

A Lei nº 13.786/2018 estabeleceu dois regimes diferentes para retenção de valores. Para incorporações sem patrimônio de afetação, a retenção era de até 25% com devolução em 180 dias após o distrato. Já para empreendimentos com patrimônio de afetação, a retenção podia chegar a 50%, com devolução apenas 30 dias após o habite-se.

O patrimônio de afetação é um regime no qual o terreno e a construção ficam separados do patrimônio do incorporador. Isso protege os compradores em caso de falência da construtora. Por isso, a lei autorizava retenção maior nestes casos.

O conflito com o CDC

O Código de Defesa do Consumidor estabelece que cláusulas contratuais não podem causar desvantagem exagerada ao consumidor. Muitas incorporadoras aplicavam o percentual de 50% como se fosse obrigatório. Na visão do STJ, isso violava o princípio do equilíbrio contratual.

A Constituição Federal determina que o Estado deve defender os direitos do consumidor. Por isso, quando há conflito entre uma lei específica e o CDC, prevalece a proteção ao consumidor. A decisão do STJ apenas consolidou um entendimento que já era aplicado por vários tribunais antes mesmo da Lei dos Distratos.

Impactos para construtoras e incorporadoras

Mudanças no fluxo de caixa

A limitação na retenção afeta diretamente o planejamento financeiro de empreendimentos. Muitas incorporadoras trabalham com alta alavancagem, usando pagamentos antecipados dos compradores para custear as obras. Com a nova regra, o impacto de um distrato aumenta consideravelmente.

Em São Paulo, onde a taxa de distratos chegou a 4,5% dos contratos em dezembro de 2024, essa mudança tem peso significativo. O mercado imobiliário paulista movimenta bilhões anualmente, e mesmo percentuais menores de distrato representam valores expressivos. Uma construtora que antes recuperava 50% em caso de distrato agora recupera apenas 25%. A diferença precisa ser absorvida pelo caixa da empresa ou compensada com reservas financeiras adequadas.

Necessidade de revisão contratual

Contratos com cláusulas que estabeleçam retenção superior a 25% em relações de consumo estão sujeitos a nulidade judicial. Todo modelo contratual utilizado pela incorporadora precisa ser revisado por profissional especializado em direito imobiliário. As cláusulas precisam ser reescritas para refletir o novo entendimento do STJ.

Além disso, políticas internas de distrato devem ser atualizadas. Equipes comerciais e jurídicas precisam estar alinhadas sobre os novos parâmetros. Isso evita negociações inadequadas que podem gerar litígios futuros.

Gestão de riscos e estratégias

Incorporadoras podem adotar algumas medidas para mitigar riscos. A primeira é fortalecer a análise de crédito dos compradores antes da venda. Quanto menor o risco de inadimplência, menor a chance de distratos.

Outra estratégia é trabalhar com reservas financeiras adequadas para absorver possíveis distratos. O planejamento do empreendimento deve considerar uma taxa de distrato realista, especialmente em cenários econômicos instáveis. Em São Paulo e região, onde o mercado é mais aquecido, essa previsão é ainda mais importante.

Taxa de fruição e ocupação

Quando pode ser cobrada

A taxa de fruição, também chamada de taxa de ocupação, é uma penalidade aplicada quando o comprador usou efetivamente o imóvel antes do distrato. Ela funciona como um aluguel pelo período de ocupação. O STJ decidiu que essa taxa só pode ser cobrada se houver comprovação de uso real do imóvel.

Em lotes não edificados, a cobrança é mais difícil de justificar. A taxa de fruição visa compensar o vendedor pela privação do uso do bem. Se o comprador nunca ocupou o lote, não há base para cobrar taxa de ocupação.

Como calcular corretamente

A taxa varia entre 0,5% e 1% do valor do contrato por mês, dependendo do que foi acordado. Ela pode ser acumulada com a retenção de valores permitida pela Lei dos Distratos. Por exemplo, se o distrato foi motivado pelo comprador que utilizou o imóvel, ele recebe de volta 75% dos valores pagos e ainda precisa pagar a taxa de ocupação pelo período de uso.

É importante que o contrato defina claramente as condições de cobrança. Cláusulas bem redigidas evitam questionamentos judiciais futuros e garantem que a taxa só incida quando legalmente permitida.

Passo a passo para adequação

Auditoria dos contratos vigentes

O primeiro passo é levantar todos os contratos em vigência na sua construtora. Identifique quais cláusulas tratam de distrato, retenção de valores e prazo de devolução. Contratos assinados antes da decisão do STJ continuam valendo, mas podem ser contestados judicialmente pelos compradores.

Separe os contratos por regime: com ou sem patrimônio de afetação. Mesmo que a Lei dos Distratos preveja retenção de 50% para patrimônio de afetação, o entendimento do STJ limita a 25% em todos os casos. Isso significa que mesmo empreendimentos afetados precisam se adequar.

Revisão de cláusulas contratuais

Reescreva as cláusulas de distrato para refletir a retenção máxima de 25%. Deixe claro que a devolução será imediata, não após o habite-se. Evite linguagem ambígua que possa gerar interpretações diferentes.

Inclua cláusulas específicas sobre taxa de fruição, definindo claramente quando ela será cobrada. Estabeleça critérios objetivos para comprovar a ocupação do imóvel. Isso fortalece a posição da construtora em eventuais negociações ou litígios.

Treinamento de equipes

Capacite o time comercial para explicar corretamente as regras de distrato aos clientes. Evite criar expectativas incorretas que podem resultar em problemas futuros. A transparência nas vendas reduz conflitos e demonstra boa-fé.

Alinhe o departamento jurídico com o comercial para que todos falem a mesma língua. Quando um cliente solicita distrato, a resposta da construtora precisa ser rápida e uniforme. Isso demonstra profissionalismo e reduz desgastes desnecessários.

Adequação do planejamento financeiro

Refaça as projeções financeiras dos empreendimentos considerando o novo cenário. Se antes você contava com retenção de 50% nos distratos, agora precisa considerar apenas 25%. Ajuste as reservas de contingência para absorver esse impacto no caixa.

Avalie se os preços praticados precisam ser revistos para manter a viabilidade dos projetos. Em mercados competitivos como São Paulo, essa decisão precisa ser cuidadosa para não perder competitividade. A assessoria jurídica preventiva ajuda a encontrar o equilíbrio ideal.

Como negociar distratos agora

Direitos e deveres das partes

O comprador tem direito a receber no mínimo 75% dos valores pagos de forma imediata. A construtora pode reter até 25% para cobrir custos administrativos e prejuízos. Se houver taxa de corretagem destacada no contrato, ela pode ser deduzida do valor a devolver.

A construtora tem o dever de devolver os valores rapidamente, sem parcelamento. Não pode condicionar a devolução à revenda do imóvel ou emissão do habite-se. Se o comprador utilizou o imóvel, a construtora pode cobrar taxa de ocupação, desde que comprove o uso efetivo.

Estratégias de negociação

Busque sempre o acordo amigável antes de levar o caso à justiça. Litígios são caros e demorados, além de desgastarem a imagem da construtora. Ofereça condições claras e dentro do que a lei permite para resolver a situação rapidamente.

Se o comprador solicitar distrato por dificuldade financeira, avalie a possibilidade de transferir o contrato para outro interessado. Isso pode ser vantajoso para todos: o comprador sai do negócio, a construtora mantém o contrato ativo e evita o desembolso imediato.

Quando buscar orientação jurídica

Se o comprador se recusar a aceitar a retenção de 25% e exigir devolução integral sem justa causa, busque orientação de profissional especializado. Um advogado imobiliário pode avaliar se há fundamentos para essa exigência ou se a construtora deve se posicionar de forma diferente.

Quando houver discussão sobre taxa de ocupação em lotes não edificados, o apoio jurídico é essencial. Esse tema ainda gera jurisprudência divergente, e um profissional pode indicar a melhor estratégia. Em São Paulo, onde o volume de transações imobiliárias é alto, contar com assessoria preventiva evita prejuízos maiores.

Contratos já assinados: o que fazer

Validade das cláusulas antigas

Contratos assinados antes da decisão do STJ continuam válidos formalmente. Porém, se o comprador questionar judicialmente a retenção acima de 25%, o tribunal provavelmente aplicará o novo entendimento. Isso porque a decisão se baseia no CDC, que é norma de ordem pública.

Algumas construtoras optam por negociar voluntariamente a adequação dos contratos em vigor. Isso demonstra boa-fé e evita desgastes futuros com clientes. Avalie se essa estratégia faz sentido para sua empresa considerando o perfil dos compradores.

Comunicação com clientes

Seja proativo ao comunicar mudanças aos clientes que já possuem contrato. Transparência gera confiança e reduz a chance de conflitos desnecessários. Explique que a construtora está se adequando a uma decisão judicial importante que protege o consumidor.

Disponibilize canais para que os clientes tirem dúvidas sobre distrato. Uma política de atendimento clara demonstra comprometimento com o consumidor. Isso fortalece a reputação da construtora no mercado e pode até virar diferencial competitivo.

Diferenças regionais em São Paulo

Mercado imobiliário paulista

São Paulo concentra grande parte dos lançamentos imobiliários do Brasil. A capital e região metropolitana possuem dinâmica própria, com valores mais altos e público mais exigente. A decisão do STJ tem impacto significativo nesse mercado aquecido.

Bairros nobres como Jardins, Moema e Itaim Bibi registram contratos de valores elevados. Quando há distrato nesses empreendimentos, a diferença entre reter 50% ou 25% pode representar milhões de reais. Por isso, construtoras que atuam nessas regiões precisam revisar urgentemente seus processos internos.

Aspectos práticos locais

Em São Paulo, a velocidade das transações imobiliárias é maior que em outras regiões do país. Isso significa que distratos também acontecem com mais frequência. Ter processos internos ágeis para lidar com essas situações é fundamental para não prejudicar o fluxo de caixa.

A proximidade de grandes escritórios especializados em direito imobiliário facilita o acesso a consultorias preventivas. Construtoras paulistas devem aproveitar esse diferencial para se antecipar a problemas e manter contratos sempre atualizados.

Proteja sua construtora com planejamento adequado

Revisar contratos e adequar políticas internas não é opcional após a decisão do STJ. Construtoras que continuarem aplicando retenção de 50% ou devolução apenas após o habite-se correm risco de perder ações judiciais. Além do prejuízo financeiro direto, há danos à reputação da empresa no mercado.

Profissionais especializados em direito imobiliário podem mapear todos os pontos de atenção nos seus contratos atuais. Eles também orientam sobre estratégias para proteger o fluxo de caixa dos empreendimentos sem violar direitos dos consumidores. Essa atuação preventiva custa menos que litígios futuros e demonstra responsabilidade da incorporadora.

Este artigo possui caráter meramente informativo e não constitui aconselhamento jurídico específico. Cada caso possui particularidades que devem ser analisadas por um advogado.

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